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直播帶貨不能只專注“貨” 用這招銷量才能猛增!
行業編輯:穎子
2020年04月28日 08:53來源于:中國玩具和嬰童用品協會公眾號
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CTJPA精英學院第九期在線直播培訓課程中,子需榜樣媽媽&子需智庫創始人馮翀翀帶來一場主題為《零基礎學會直播引流與變現》的課程分享,她從直播、短視頻工具的運用、引流和變現的技巧,以及直播平臺的規則等方面深入解讀,助力企業迅速搶占直播風口。

直播帶貨不能只專注“貨” 用這招銷量才能猛增!

運用直播+短視頻工具把線下銷售場景線上化,實現交互和售賣

母嬰童產品的傳統線上模式主要有網店、朋友圈、社群等,在這些線上渠道賣貨,難以具象的闡述產品特點、引發用戶共鳴。而新風口下的直播和短視頻模式,更生動有趣、通俗易懂地傳達產品特色,把線下面對面的銷售體驗場景直接搬到線上,也同步實現了互動、砍價和售賣。

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直播間的定位:打造企業品牌有溫度有高度的形象

在朋友圈和社群的深度運營應主張有價值的產品陳列,而產品特色介紹和推薦、溝通咨詢和交互都可以通過直播和短視頻的形式去開拓和實現。在直播間的運營中,首先要讓用戶認識你,再用產品特色打動用戶,最終讓用戶“為你而來”產生購買。

首先,直播間的定位應該是打造企業品牌本身和創始人、代言人有溫度有高度的形象,區別于社群里缺少溫度的語音音頻形式,可以互動的直播間加大了溝通溫度。直播間的主播相當于線下門店的導購,直播導購更加鮮活的為用戶介紹產品,提供產品的使用策略。比如說,直播賣玩具,可以從品牌工廠設計師是如何設計這款玩具產品的角度出發,設計師有高度且有溫度的傳達產品理念傳達,遠比生硬推薦一款產品鏈接有溫度,更容易產生“共鳴”,更容易影響用戶購買。

其次,在直播間里企業或門店要多分享有價值的內容,而非如電視導購和促銷賣貨的推銷型廣告,告訴用戶你是專家型或者達人型的銷售,是提供有價值、有高度、實用性強的產品內容推薦,而不是客服。注重打造內容的專業性,為用戶傳達產品真正的價值。

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短視頻的定位:場景劇情植入+產品功能演示

現如今,行業內大多玩教具產品的短視頻推廣模式,主要以產品功能演示為主,其實,短視頻的運營過程中,想吸引更多的用戶關注,不能只單拍產品功能介紹,要有場景的植入。

例如,在一個成功的木質玩具推薦案例中,我們發現很多媽媽群里并不知道:木質玩具可以和孩子感統方面的精細化動作、視覺追蹤、專注力的培養相結合。單介紹產品功能,用戶只會純粹地把產品當為一個玩具而已,而植入了教育場景的搭配,給這款產品賦予了更多價值,用戶可以明顯的感受到一款玩具可以給孩子帶來哪些切身有用的價值,感受到這些價值后,用戶自然而然的會去購買。

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直播+短視頻的運營規則:

(1)可多平臺分發,獲取更多的流量關注。

(2)要實現高頻次的推新,做專業的內容,增加用戶粘性。

(3)在做好內容和推廣的基礎上,策劃限時特價和讓利活動,刺激用戶購買,而促銷價格也要真正做到優惠。

(4)在產品融合了教育意義和具有嚴肅性的產品介紹基礎上,直播間還要有一定的趣味性,兼顧觀眾情緒,調動用戶積極性。

直播+短視頻+社群運營三位一體實現引流和變現

在社群運營的1.0時代里,主要以拼團模式為主,用戶活躍度較低。如何激活這些社群用戶,讓他們更加具象地了解產品詳情和使用方法,直播+短視頻無疑是當下最好的促活方式,同時這也助推社群運營進入2.0時代。而在直播的紅利時期,各大品牌也紛紛建立直播渠道,在以往社群運營基礎上,可以直接把社群用戶反哺到直播間和短視頻平臺,實現直播+短視頻+社群運營三位一體。

在直播開始之初,可以利用短視頻進行產品前期推廣和直播預告,增加用戶的信任感。而這些視頻分發的渠道可以首選有客戶基礎的各個社群,短視頻更加豐富和直觀化了社群運營的素材,提升了社群用戶的活躍度。同時,通過這些前期宣傳和推廣,也吸引這批社群用戶來到了直播間。在直播間里用戶可以深入了解產品特色,也可以完成1對1的交流、深入互動,并實現砍價和售賣。如果直播間沒有售賣鏈接,或者沒能及時下單購買的話,用戶還可以在社群中最終實現團購下單、完成購買,從而形式一個產品精細化推薦+產品溝通交流+產品售賣+后期服務的銷售閉環。

抖音平臺的直播規則和流量獲取方式

各個直播平臺的運營規則“各有千秋”,比如說,抖音平臺的抓取規則是,以直播間真實運營的粉絲數+每個短視頻的點贊和評論數為主,當積累到一定量級時平臺就會自動幫這個賬號增加權重、推薦流量。從0-1的運營很艱辛,但開始直播的企業或門店,都要沉下心來細細了解直播平臺規則和算法,記錄什么時間段的流量大?什么樣的視頻轉發多?什么樣的直播互動留存高?反復的落地實踐。

其次,為了獲取更多的流量,直播間欄目內容要打造出更多的差異化留存用戶。舉例說明,比如翀翀姐姐育兒經抖音賬號,給用戶提供給不一樣的欄目內容,提升用戶粘性,每周的直播活動周期如下:

(1)周一,早幼教“翀”電站:教培機構的運營和管理

(2)周二,HI媽媽為你而問,給媽媽的學科教育:與專家一起聊(擇園、擇校、擇培)

(3)周三,爸爸駕到:聊聊爸爸那些事

(4)周四,屬于媽媽自己的節目,左右育兒右手事業的平衡法則

(5)周五,父母“翀”電寶:養育過程中的各種問題

(6)周六,團購、福利來襲:留出專門的時間做團購

(7)周日,我在聯合國當媽媽:邀請用戶與世界各國媽媽對話、討論

這個時代,其實無所謂公域VS私域流量,留得住的才是真正的流量,直播+短視頻+社群也是這個階段性的工具,但是內容+運營+渠道才是企業真正的核心。所以眾多企業和門店應該在直播間、短視頻、社群等各個渠道的專業化內容運營上多下功夫,再通過團隊的精細化、標準化配合,能夠更高效的解答用戶疑問、滿足用戶需求,通過多個渠道獲得流量,提升運營能力,最終實現變現和業績提升。

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