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安徽省第一批發市場:到店率回升,交易量已恢復!
行業編輯:穎子
2020年07月10日 13:59來源于:中國玩具和嬰童用品協會公眾號
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安徽白馬市場是省內最大的綜合類批發市場,占地面積22.3萬平方米,至今已有16年歷史,在安徽省可以說是家喻戶曉。中玩協為了幫助行業內企業了解傳統批發渠道在疫情沖擊下的現狀,特采訪了白馬市場總經理汪倫,及市場內嬰童、玩具品類代表商家。

汪總首先為我們介紹了白馬市場的近況:“我們白馬市場擁有來自全國22個省市自治區的3200多家商戶,最主要的經營品類是服裝和兒童用品,2019年市場整體銷售額達到了120億,同比增長5%。玩具和嬰童用品品類的商戶大概占地4.3萬平米,集中在白馬三期—白馬商貿城,2019年的銷售額達到40多個億。”

安徽省第一批發市場:到店率回升,交易量已恢復!

白馬市場總經理汪倫

據汪總介紹,白馬商貿城的玩具和嬰童用品品類非常齊全,且安徽省90%以上的玩具、嬰童用品品牌的省級代理商、頭部經銷商都選擇入駐白馬。汪總說:“我們白馬是一個‘銷地市場’,因此我們要一手牽兩頭,一方面要通過組織商戶去參觀CTE中國玩具展、CKE中國嬰童展這些專業展會,拜訪產區實地考察工廠,來幫助商戶拓展貨源;另一方面要通過‘白馬品牌萬里行’來組織商戶編纂品牌目錄,拜訪安徽60多個縣市的零售終端,兩邊都要充分拓源,才能幫助商戶做大做強,靠實際成效留住客戶。”

大智嬰童:用定制打造差異化產品,主要針對母嬰店

幫助商戶發展,實現雙方共贏,這不是一句空話。當我們采訪到大智嬰童的總經理杜大武杜總時,他說:“我們來了白馬十幾年,從一個小小的夫妻店開始做到現在800平米的店鋪,2019年的銷售額差不多3000萬,目前我們主要經營三、四十個品牌,幾乎涵蓋嬰童用品的所有品類。”

大智嬰童積極參與市場舉辦的活動,比如訂貨會,這種可以玩具+嬰童用品的混合訂貨會,可以跨品類共享客戶,對拓新還是很有效的。據杜總說,每次總能有10%的新客戶增長。大智嬰童擁有2000多個合作密切的老客戶,多集中在安徽省內及周邊,大多是母嬰店、超市、專賣店等,其中母嬰店占了60%以上,杜總說:“做嬰童用品最重要的就是品質,這是我們選品的原則,能夠維系那么多老客戶也是靠嚴守這個原則。當然,我們也有自己的‘絕招’,在這個行業20多年的經驗讓我們很清楚市場的需求,我們已經開始走定制化路線,針對不同的客戶,我們會自己開發不同的產品,找質量有保證的廠家生產,這些差異化產品讓我們在競爭中取得一些優勢。”

大智嬰童在疫情閉店期間靠微信聯系老客戶,因為很多嬰童用品是剛需,即使在疫情期也在照常賣貨,目前銷售已經恢復到同期水平,杜總說:“受到疫情沖擊,現在有一部分生意已經轉到線上,到店率目前還是比同期差一點,大家出門還是比較謹慎。”

雷霆玩具:大經銷商的全面套餐服務,充分滿足各類零售終端的需求

雷霆玩具的店鋪有1000多平方米,從2002年開始進駐白馬商貿城,目前有40多個品牌,主要以塑膠玩具為主,代理了很多玩具頭部品牌,比如奧迪雙鉆、靈動創想等,雷霆玩具也是很多玩具品牌在安徽的省級代理商。雷霆玩具的總經理查振方查總說:“我們很看重白馬商貿城的虹吸效應,所有頭部經銷商都在這里,那我們肯定要往這里來。2019年我們的銷售額做到了3000多萬,這次疫情對我們的影響肯定有,但因為安徽省、白馬商貿城在防疫上面做得都比較好,3月20號就恢復營業了,目前銷售額基本已經恢復到同期水平,5月15日——6月1日那兩周還真的出現了‘報復性消費’,有一個非常明顯的上升,但目前又恢復平穩了。我們預計如果下半年疫情沒有太大反復,我們還是可以完成預計目標的。”

雷霆玩具的銷售渠道非常豐富,從商場的自營專柜到超市,再到新興的母嬰店、潮玩店,小B端的校邊店都有涉獵,其中母嬰店+校邊店可以達到50%的占比。查總的營銷策略重在服務,拓展和維護客戶主要靠兩點:一是雷霆玩具會自己舉辦新品推介會,邀請買家來現場挑選;二是提供套餐服務:幫買家做產品組合,提供配送、試玩服務,還會對買家做陳列培訓這些技巧性分享。

查總說:“我們賣得比較好的玩具都集中在動漫IP產品,比如超級飛俠的產品,奧特曼的產品,布魯可的產品,在小學周邊非常受歡迎,但是最近兩年感覺沒有出現特別火爆的新IP,我們還是很期待有新爆品出現的。”

弘運玩具:“0庫存標準”的配貨服務,為母嬰店提振信心

弘運玩具在2009年入駐白馬商貿城,主要經營嬰童玩具,2019年的銷售額達2000多萬,他們代理了谷雨、五星等品牌,賣得最好的是0-3歲的益智、早教類玩具。

弘運玩具的總經理呂紅菊呂總說:“我們主要的買家是母嬰店,大概占比85%,其他還有一些培訓機構、幼兒園和超市。我們很注重產品,因為嬰幼兒玩具對品質要求很高,每次到展會找新品,都會從寶媽的角度來進行最‘挑剔’的選擇。我們得替客戶把關,因為母嬰店其實對玩具品類并不是那么專業,我們很多時候都是為他們配貨,比如他們要舉辦促銷活動,我們從配貨,到促銷方案甚至推廣宣傳都會‘一手包辦’。”

對于疫情的影響,呂總認為銷售現在已經基本恢復到去年同時期水平,但進店率還是差一些,他們也因此成立了電商團隊,希望能抓住這次疫情帶來的變革機會。當然,真正能打動并維護住老客戶的還是靠服務,對于母嬰店客戶,弘運玩具采取了“0庫存標準”的配貨服務,不但幫助母嬰店選貨配貨,還幫助在區域內進行調配,爭取能達到0庫存,這樣的保障性服務自然給母嬰店帶來更多的信心,從而形成良性循環。

白馬市場在疫情期間遇到了很多的困難和挑戰,比如有的廠商對經銷商的支持減少,收緊貨款支持策略;比如個別品類的產品因原材料成本上漲,出現階段性漲價;比如下游買家對經濟信心不足,終端客戶購買力下降……但汪總說:“面對疫情,我們肯定要同舟共濟,我們將原來的線下訂貨會增加了線上的版本,線下版現在也增加了頻次,并且鼓勵相通領域互動,將彼此客戶進行融合,雙方獲利;我們還在廣告上加大了投放力度,讓更多人認識我們的白馬市場,爭取新的客源;包括現在流行的新零售模式,我們必須去蕪存菁,杜絕那些虛假夸大,鼓勵非理性購買的直播,需要打造自己的直播基地,聘請專業的主播來給商戶們做培訓,并且和拼多多平臺做合作引流,幫助商戶聚合發力。”

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